靠烧钱、堆人的口腔发展模式已不合时宜，种植市场拼多多模式的影响将超集采政策，将增「中低」服务产品 - 通策医疗吕建明的公开信
来源：通策医疗2023年报
http://www.sse.com.cn/disclosure/listedinfo/announcement/c/new/2024-04-26/600763_20240426_BD6M.pdf
通策医疗(600763.SZ)于2024年4月25日发布2023年年度报告。刚刚于4月18日离任董事长的吕建明，在一直纠结之后还是写下了致通策医疗全体股东的公开信。
致通策医疗全体股东的公开信
尊敬的各位股东：
亚里士多德在他的《动物志》一书中提到：“在80岁以上的人群中，在生命的最后阶段，智齿却出现了，它们的到来造成了巨大的痛苦”。
这是2300年前，人类第一次提到智齿。牙齿是人类使用最多的器官，也是让人类终身享受幸福又经常饱受痛苦的器官。牙齿对身体的所有方面包括智力的形成都有着重要影响。人的32颗牙齿(就是没有长出来的智齿也不会让你忽视它的存在)毫无疑问组成了一个永续发展的大市场。
72年前，杭州仅有的4个口腔诊所、15个口腔医生，共同组建了杭州口腔医院的前身杭州牙科联合诊所。主要创始人之一田宝生先生在光绪年间就在杭州城站一带看牙。但是虽然有几代口腔人的努力，杭州的口腔医疗机构已经遍布大街小巷，今天许多人仍然认为牙疼仅仅是上火，牙疼不是病。还有很多人从来没有进过口腔医院。今天的报纸和网络上，竟然还充斥着大量反智的广告，公开宣称牙周病不用牙医治疗，洗牙会洗坏牙齿等等。一些人把和临床医学同为一级学科的口腔专业和口腔医生贬低到难以置信的程度，反映出很大一个群体，虽然也读过书，收入也已达到自足的水平，但是他们对口腔医学的认知，连2300年前亚里士多德时代的水平也没有达到。
牙齿，代表了一个民族的素质。人均牙科消费额、万人牙医数，是衡量一个社会文明程度的指标。从0岁到生命终结都应该有牙医陪伴。AI时代，很多专业都会消失，但是牙科一定会蓬勃发展。通策医疗的存在和引起的种种涟漪，最大的贡献就是让很多人通过资本市场了解了这个不朽的专业，现在市场对口腔医疗的关注度，是以前从来没有过的。无论世界将发生什么，口腔行业将永远和长着牙齿的人相伴始终。
但是我们不得不承认，在过去的2023年初，我们和很多人一样，还是过于乐观。我们以为疫情后口腔医疗市场随着泛消费市场的迅速回暖，会有比较大的反弹，通策医疗可以增长25%。而今天我们只录得了4.7%的收入增长。2023年初几乎所有的研究机构都作出了一致的乐观预测。中金公司认为：“疫情对中国经济的影响有望在2023年逐步淡出，消费场景恢复、收入预期改善和居民储蓄释放倾向有望带动中国居民消费迎来较大程度的复苏。……2023年食品饮料、家电、轻工家居和社会服务等泛消费领域有望成为重要的超额收益领域。”“互联网和医药板块过去受产业政策压制和基本面下行等因素影响，成为中国市场调整幅度最大的板块之一，伴随政策预期边际变化以及国内疫情对基本面的影响减弱，互联网和医药中长期前景有望逐步明朗，我们判断行业表现有望在2023年迎来反转。”高盛研究部预计中国2023年失业率将下降，劳动收入改善而且消费者信心得以部分重建。“消费是2023年经济的亮点所在。在经过重开初期而且大部分人口适应与新冠共存之后，预计居民消费增速将在2023年下半年强劲反弹。”一年后，高盛新兴市场首席策略师Kamakshya Trivedi直言：2023年“最大的投资错误是押注中国疫情后的经济反弹。”
我们预计到2023年种植牙集采尤其是服务费用限价会对公司利润有较大影响。但是我们同时认为，连续几年的政策吹风，客观上会起到科普和种植业推广的作用，原来不知道种植牙为何物的消费者可以从政府部门的宣传中获取大量资讯，因此可以使中国很低的种植牙渗透率在短期内有较大的提升。集采和服务费控价造成的利润影响可以通过种植牙的增量来弥补。集采后我们的种植牙数量确实有明显提升，我们没有料到的是，几乎所有消费领域出现了“拼多多”效应。集采后的舆论误区是把种植牙变成了简单的商品买卖，广大新加入的消费者尤其是大量老年消费者，认为只要缺牙就可以种牙，种牙等于买种植体，完全没有适应症和其他医学问题。一些机构开启流水线种植模式，极端地偏离了种植牙的医疗本质，以消化绝大部分新增的、对价格极度敏感的、缺乏医疗知识的消费群体。口腔种植市场的拼多多模式，长远来看，其影响要超过集采政策。
2023年底，来通策医疗旗下机构取出不良种植体、治疗种植体周围炎和其他不当种植造成的并发病症的病例越来越多。杭州口腔医院、宁波口腔医院为此专门设立了口腔疑难病诊疗中心。随着时间的积累，口腔疑难病诊治和处理口腔不恰当种植造成的问题将长期存在。
“世异则事异，事异则备变。”我们的投资者非常关心通策上市体系外培育的口腔机构。5、6年前，我们在武汉、西安、重庆、成都建立了4家大型口腔医院，作为华中、华西、西北发展的根据地。我们知道所有的医疗机构都有超长生命周期的特性，因此孕育培育的时间也特别长。在整个资本市场全面看好医疗服务行业的时候，时间、成本、价格，似乎一切都可以忍受，一切都不是问题。人们相信世界上最伟大的公司，都是熬出来的。但是3年疫情叠加确定的消费降级，把大家的耐心彻底耗尽了。股市多空没有任何过渡的两极震荡，极难支持超长期的战略规划。因此我们关掉了重庆、成都两家房租严重偏离市场价格的三级口腔医院。事实上从2022年以来，我们对体系内外的业务作了无情的剖析和强力的整合清理。靠烧钱和堆人的发展模式已经不合时宜。通策以后的外延扩张，将从仅靠自建改为以收购兼并和加盟为主。我们的标的，将是在当地已耕耘多年，形成了一定影响力，而且没有跨地区扩张的、有一定自律能力的口腔医疗机构。
根据新的消费形势，我们将进一步调整医院布局，增加中低服务产品的供给。原定紫金港头面部医院改为杭州口腔医院城西院区总部，并与杭州医学院存济口腔医学院彻底融合，医教研一体化，将成为杭州单体最大的口腔医院。头面部医院的规划暂时搁置，视合作眼科的发展情况而定。杭口城西院区的高端服务迁址西湖区西溪谷总部大楼，开放105张椅位。缓建余杭云城总院。
从这一届董事会开始，我不再担任通策医疗的董事长。所以我一直纠结要不要写这封信。前天，在柏林和夏里特医院CEO会面，我又听到了最喜欢的一句话：“Never Waste A Good Crisis！”世界这么复杂、这么不安，只有合作才能走出困局。而当所有人都垂头丧气时，悄然奋起的可能就是明日的王。通策医疗新一届董事会，他们更年轻、更务实、更有原则、更有亲和力，绝不会浪费这次出清中超越的机会。通策医疗一直是个好公司，对通策医疗的发展无须担忧。我确信，他们会做得更好！
通策医疗股份有限公司第九届董事长
吕建明
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